Regressão Linear Múltipla em Vendas: Em que canal investir? Saiba mais neste artigo!

⏱️ Tempo de leitura: 4 minutos para ver onde o seu dinheiro gera mais resultado comercial de fato.

Resumo: Decidir onde colocar a verba de vendas entre anúncios na internet e eventos caros costuma gerar disputas internas. Neste artigo, mostramos como aplicar a regressão linear múltipla em vendas com a linguagem R para isolar o ganho real de cada canal e planejar os investimentos com dados.

Planejar o orçamento de marketing para o próximo trimestre costuma ser um momento de tensão em qualquer empresa.

De um lado, a equipe digital defende colocar mais dinheiro em cliques rápidos e anúncios em redes sociais.

Do outro, os gerentes de contas pedem verba alta para montar estandes e jantares de relacionamento com clientes grandes.

Diante desse impasse, o diretor olha para os números de leads e tenta adivinhar a melhor saída.

Contudo, olhar apenas para o custo de cada contato traz um risco alto de erro.

Afinal, um contato barato na internet pode nunca fechar um contrato, enquanto um encontro presencial caro pode garantir a meta do ano inteiro.

Portanto, o desafio real não é saber qual canal traz mais volume de nomes, mas sim saber quanto cada real aplicado devolve em receitas.

É nesse ponto que a regressão linear múltipla em vendas se torna a ferramenta certa para encerrar as disputas de opinião e trazer clareza para a mesa.

O conflito de canais: cliques baratos contra eventos caros

Para analisar essa questão com base em fatos, acompanhamos 100 períodos de campanhas em uma operação comercial B2B.

A empresa dividia seu dinheiro em três frentes principais: anúncios no LinkedIn, campanhas no Google e eventos presenciais com tomadores de decisão.

A princípio, a pressão da diretoria era para cortar os eventos presenciais.

O argumento parecia óbvio para quem olhava apenas os relatórios básicos: um evento custava caro por pessoa, enquanto os anúncios digitais geravam centenas de contatos a um custo baixo.

Contudo, para descobrir se essa economia fazia sentido, precisamos isolar o peso de cada canal nas vendas finais.

Por esse motivo, aplicamos a regressão linear múltipla em vendas, permitindo avaliar todas as variáveis ao mesmo tempo sem distorções.

Regressão Linear Múltipla em Vendas pode ajudar neste planejamento?

Muitas vezes, as pessoas analisam os canais de forma isolada e chegam a conclusões erradas.

No mundo real, a empresa investe no Google, no LinkedIn e em eventos na mesma semana, e tudo isso age junto sobre os clientes.

Em termos bem simples, o modelo múltiplo responde a uma pergunta prática de negócio: se mantivermos todos os outros gastos parados e colocarmos R$ 1 a mais em determinado canal, quanto as vendas vão subir?

Consequentemente, o cálculo separa o efeito de cada canal sem que um pegue carona no sucesso do outro.

Além disso, a análise nos entrega faixas de confiança que mostram a segurança de cada investimento antes de bater o martelo do orçamento.

Quer saber mais sobre a Regressão Linear Múltipla, acesse este artigo da IBM.

O gráfico certo, ajuda a tomar uma decisão mais assertiva…

Levar tabelas densas com valores estatísticos para uma reunião com a diretoria gera dúvidas e pode travar as decisões.

Por outro lado, quando colocamos o impacto de cada canal em um gráfico limpo, e contamos uma história a partir dele, a liderança tem mais facilidade de entender o que está sendo apresentado..

Veja o gráfico gerado a partir dessa análise em R:

A imagem acima traz insights diretos para o negócio:

• O campeão de retorno: Cada R$ 1 investido em eventos executivos trouxe cerca de R$ 3,40 em novas vendas. O retorno foi quase o triplo dos canais digitais frios.

• A eficiência do Google: Os anúncios de busca continuam saudáveis, devolvendo R$ 1,25 para cada real gasto, funcionando bem para captar clientes que já buscam a solução ativamente.

• O limite do LinkedIn: O canal trouxe R$ 0,85 por real. Ele ainda ajuda a construir marca, mas aumentar a verba direta nele esperando retorno imediato no curto prazo drena o caixa.

Assim, cortar os eventos presenciais teria sido um erro grave.

Os dados provaram que o canal mais caro no início da fila era exatamente aquele que trazia mais receita líquida no final.

Regressão Linear Múltipla em Vendas e Decisões baseadas em dados.

Dominar a regressão linear múltipla e saber traduzir cálculos em histórias visuais é o que separa quem apenas cria relatórios de quem realmente orienta as decisões estratégicas da empresa.

Quando você substitui discussões de opinião por evidências claras, a disputa pelo orçamento se transforma em um planejamento estratégico de geração de receitas.

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