Desafios e Oportunidades na Transformação Digital em vendas é um tópico muito comum em diversos debates sobre mudanças na forma como vendemos.

Conforme já discutimos aqui no Blog, os clientes estão cada vez mais bem informados, e por este motivo precisamos adaptar o que vendemos e como vendemos.

Por exemplo, sabemos que automatização de processos, tomada de decisões baseadas em dados e melhorias na jornada dos clientes são fundamentais para podermos vender mais.

Portanto, processos de transformação digital que enderecem estas oportunidades são essenciais para todas as empresas que queiram crescer.

Assim, começaremos este artigo debatendo alguns desafios comuns em processos de transformação digital em vendas.

Em seguida conheceremos algumas oportunidades que esta transformação nos oferecem.

Finalmente, compartilharei algumas estratégias que podem ajudar você e suas equipes a enfrentarem estes desafios.

Assim, esperamos que ao final deste artigo vocês possam colher os benefícios que as oportunidades geradas pela transformação digital em vendas têm a oferecer.

Desafios na Transformação Digital em Vendas

Antes de mais nada precisamos dizer que não existe processo de transformação digital que não apresente desafios. Ainda mais em vendas!

Assim, focaremos aqui em 3 grandes desafios que toda empresa encontra em seus processos de transformação, são eles:

Resistência natural à Mudança

À primeira vista, seja na esfera profissional ou pessoal, mudanças são sempre acompanhadas de dúvidas e resistências naturais.

Principalmente por que não existe uma fórmula exata ou atalho que possam ser utilizados por indivíduos, equipes ou corporações para lidar com mudanças.

Além disso, processos de transformação digital fazem parte de mudanças significativas no modo como entendemos e realizamos determinadas tarefa.

Por exemplo, em vendas, é muito comum mudanças relacionadas a digitalização, uso de dados e integrações serem vistas como processos feitos para gringo ver, e que o bom e velho modo de vender é o atual.

Desta forma, é preciso ter empatia com as equipes e seus processos de mudança.

Sobretudo garantindo que o tempo necessário, as ferramentas e o treinamento adequado serão oferecidos a cada colaborador durante o processo de transformação digital.

Dúvidas e Riscos sobre Segurança da Informação

Similarmente, à resistência natural a mudança são as barreiras que colocamos em processo de transformação digital quanto a dúvidas e riscos sobre segurança da informação.

Além disso, casos de invasões, roubos de dados e sequestros de sistemas inteiros dificultam ainda mais o processo.

Portanto, é fundamental que as equipes responsáveis por segurança da informação analisem todas as informações e testem o que precisarem.

Nesse sentido, contar com provedores de tecnologia seguros, e com processos transparentes pode ser grande aliado do seu processo de transformação digital.

Além disso, existe sempre a brecha de segurança relacionada ao uso indevido pelos colaboradores.

Assim, é fundamental contar com a ferramenta segura, mas também com treinamentos e procedimentos que ajudem suas equipes de vendas a se preocupar menos com segurança e estar mais presente em seus clientes.

Dificuldades na Integração de Sistemas e ferramentas legadas

A princípio, ferramentas legadas são sempre um fator de dificuldade em processos de transformação digital em vendas.

Apesar disso, identificar e substituir ferramentas legadas, por outras que ofereçam recursos mais adequados a seus vendedores é uma tarefa que toda liderança deve endereçar.

Assim, analise se é mais fácil integrar a ferramenta atual ou substituí-la por uma mais atual.

Além disso, assegure-se que a nova integração, ou ferramenta ofereça recursos que tragam benefícios imediatos a seus colaboradores.

Por fim, garanta que o processo de transição seja suave e não impacte diretamente na atividade primordial de vendas, que é estar na linha de frente das ações comerciais.

Oportunidades da Transformação Digital em Vendas

Agora, vamos abordar as oportunidades da Transformação Digital em Vendas.

Para isso, discutiremos os tópicos apresentados abaixo.

Experiência do Cliente Aprimorada

Conforme já vimos aqui no Venda mais com Dados, uma das maiores oportunidades que temos é de melhorar a experiência de nossos clientes com Transformação Digital.

Por exemplo, sabemos que um CRM pode consolidar informações úteis sobre um cliente, assim como a forma com que ele interage com nossas ferramentas.

Assim, a sua equipe de vendas pode obter insights poderosos sobre onde, quando e como atuar para aprimorar a experiência do cliente.

Similarmente, sabemos que a experiência do cliente pode ser melhorada a partir de automatização de processos e análises de dados.

Portanto, vamos entender agora as oportunidades em ambas as áreas.

Automatização de Processos

Frequentemente, a automatização de processos, ou mesmo de atividades manuais está relacionada com atividades de transformação digital.

Acima de tudo, é preciso enfatizar que automatizar processos em vendas significa atuar em atividades que não são relacionadas ao atendimento de clientes e fechamento de negócios.

Como resultado, mudanças de processos e introdução de novas ferramentas digitais ajudarão seus vendedores a passarem mais tempo com os clientes, atender suas necessidades e aumentar receitas.

Por exemplo, decidir qual cliente focar, ou indústria que pode gerar mais receitas são insights simples de se obter a partir da automatização de processos relacionados a análise de dados para tomada de decisão.

Similarmente, Chatbots auxiliam no atendimento inicial de demandas, solucionando pequenos problemas e liberando equipes técnicas para atuar em atividades mais sofisticadas que geram mais receitas.

Análise de Dados para Tomada de Decisões

Conforme citado acima, a análise de dados para tomada de decisões pode ser grande aliada de equipes comerciais em seu processo de transformação digital.

Assim, é fundamental que empresas fortaleçam o que chamamos de Cultura Data Driven.

Em síntese, esta cultura garante a seus vendedores a segurança necessária para basear suas decisões em dados e informações existentes.

Conforme vimos aqui no Blog inúmeras empresas utilizam de análise de dados, Business Intelligence e Machine Learning para melhorar suas vendas.

Por exemplo, no artigo abaixo ensinamos como utilizar o Excel para análi gráfica de vendas por regionais.

Visualizar dados no Excel, um guia para vendedores iniciantes

Estratégias para uma Transformação Digital Bem-Sucedida

Invista no Treinamento e Desenvolvimento da Equipe

Sempre que um processo de transformação digital se inicia, dúvidas sobre treinamento e desenvolvimento de habilidades se forma na maioria da equipe.

Similarmente, não podemos esperar um resultado diferente em uma equipe de vendas, que foca diariamente no desafio de trazer o número.

Assim, é fundamental que seu processo de transformação digital em vendas seja baseado em uma sólida estratégia de desenvolvimento de habilidades e comportamentos.

Fortaleça e desenvolva Parcerias Estratégicas

Primeiramente, as lideranças precisam atuar na criação de um ambiente empático e colaborativo.

Assim, o desenvolvimento de parcerias internas e externas, auxiliarão suas equipes comerciais a colaborarem mais.

Logo, esta colaboração os ajudará a construir um senso de comunidade irá fortalecer suas estratégias de gestão de mudança.

Por exemplo, como já vimos em nosso Blog, uma plataforma colaborativa e digital auxiliou a Roku a aumentar suas receitas em 10 vezes.

Enderece Desafios e Oportunidades na Transformação Digital com Feedback Contínuo e Melhoria

Desde já vale reforçar que o processo de feedback contínuo é fundamental em qualquer processo de transformação, seja ele digital ou não.

Principalmente quando trabalhamos em área de grande pressão, como vendas, oferecer a informação correta e necessária no momento em que a equipe mais precisa, é uma estratégia efetiva em processos de gestão de mudança.

Por exemplo, uma empresa citada pela Mckinsey desenvolveu uma forma de enviar feedbacks importantes para seus vendedores.

Nesse sentido, ofereceu insights sobre clientes que compraram menos do que estavam acostumados, ou eventos que indicavam que um determinado cliente poderia comprar mais.

Apenas no primeiro ano, este processo de feedback contínuo auxiliou a melhoria de desempenho da equipe, resultando em mais de 25 milhões de dólares de aumento em vendas.

Conclusão sobre Desafios e Oportunidades na Transformação Digital em vendas

A transformação digital em vendas é um caminho desafiador, mas as oportunidades que ela oferece são vastas e impactantes.

Assim, superar estes desafios com estratégias eficazes, ajudam as empresas a posicionar-se para um crescimento sustentável.

Apesar das dificuldades encontradas, ao final de seu processo de transformação você notará uma maior satisfação do cliente na era digital.

Em suma, não há uma receita de bolo que o ajude a lidar com os desafios e oportunidades na transformação digital em vendas.

Contudo, nós do Venda mais com Dados estaremos sempre aqui para te ajudar com conteúdos, casos de referências e insights que o ajudará a ser bem-sucedido em suas estratégias.

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Até a próxima.