Neste artigo vamos falar novamente sobre Transformação Digital em Vendas e o papel dos dados na otimização das estratégias de vendas.
Como falamos em nosso post anterior, Transformação Digital em Vendas – Conheça 3 benefícios, o uso de dados tem auxiliado empresas e profissionais a serem bem sucedidos em suas estratégias comerciais, e hoje reforçaremos este tópico trazendo alguns insights e casos de referências novos.
Nosso foco estará nos três insights que compartilho agora:
- Use dados para entender o comportamento dos clientes
- Otimize seus processos comerciais
- Melhore seus resultados com decisões baseadas em dados
Para reforçar a importância deste tópico traremos alguns artigos muito interessantes da HBR assim como da Mckinsey para reforçar o papel dos dados na otimização das estratégias de vendas.
Use dados para entender o comportamento dos clientes
Em estratégias comerciais é muito importante entender o comportamento dos clientes, seja para adequar as propostas de valor ou para desenvolvimento de melhorias nos produtos.
No artigo da HBR “Rediscovering Market Segmentation” os autores Daniel Yankelovich e David Meer trazem alguns insights poderosos sobre como as empresas podem utilizar melhor a segmentação de mercado para:
- Identificar estratégias que possam se beneficiar de informações baseadas em segmentações de clientes.
- Determinar quais clientes geram mais lucro.
- Analisar comportamentos atuais e futuros de clientes
Aqui no Blog, trouxemos em nosso artigo Machine Learning e seus casos de aplicação em vendas – A Análise de Clusters alguns exemplos de uso de análise de clusters para identificação de clientes com comportamentos similares.
Nele apresentamos pesquisas realizadas tanto para analisar comportamento de clientes a partir de dados em redes sociais, cujo objetivo era entender o comportamento de compras dos clientes para adequar a recomendação de produtos.
Na imagem abaixo, apresento outro caso de segmentação ao utilizar a análise de clusters, para agrupar 792 municípios em 13 grupos.
Análise de Clusters aplicada nos municípios de Minas Gerais
O objetivo neste caso foi utilizar a base pública do Portal de Transparência de Minas Gerais e identificar os investimentos municipais nas áreas de Projetos, Execução e Gerenciamento de Obras.
Se analisar o grupo 7, por exemplo, notamos dois tipos de investimentos:
- Projetos
- Execução de Obras
Logo propostas comerciais que ajudem estes municípios a melhorar seus projetos e executar suas obras serão bem recebidas.
O papel dos dados na otimização das estratégias de vendas e processos comerciais
Vamos entender agora como os dados podem te ajudar na otimização das estratégias de vendas ao melhorar seus processos comerciais.
Conforme já falamos aqui no Blog, é muito comum o uso de dados para fortalecer estratégias comerciais e ajudar equipes de vendas a tomarem decisões melhores que aquelas baseadas apenas em intuição.
Inclusive, mostramos um artigo muito bacana aqui com Dicas para transformar dados complexos em histórias cativantes, com um exemplo sobre uma estratégia comercial baseada em dados.
Em seu texto Reinvent Your Sales Process While Still Hitting Your Numbers, Frank V. Cespedes e Tiffani Bova trazem dois insights muito interessantes, e que nos ajudam a romper as barreiras de que inovar e introduzir dados em seus processos comerciais não o ajudarão, pois “você está muito ocupado trazendo o número”.
- Fortaleça e cresça seus negócios sendo consistente e mais previsível
- Adapte ao novo e se mantenha inovando
O uso de dados na otimização das estratégias de vendas melhorando o processo de tomada de decisão
Empresas que usam dados em seus processos de tomada de decisão vendem mais.
Esta afirmação vem de um artigo muito interessante da Mckinsey chamado Insights to impact: Creating and sustaining data-driven commercial growth.
A imagem abaixo fornece alguns insights muito interessantes sobre como utilizar dados para potencializar o crescimento em vendas.
Basicamente, o uso de dados na otimização de estratégias comerciais está dividido em duas etapas:
- Gerar Insights
- Entregar Impacto/Valor
Mantive a versão original da imagem do artigo, para debatermos alguns pontos a seguir.
Vejam que na etapa de geração de insights a análise de clusters pode auxiliar na identificação de oportunidades-chave a partir da combinação de dados internos e externos.
Em seguida, o uso de dados pode ajudar suas equipes a trabalharem melhor, ou seja, melhorar seus processos comerciais e adaptar suas estratégias com base nos insights obtidos.
Na segunda parte, referente a entrega de impacto/valor, temos 3 grandes benefícios do uso de dados em estratégias comerciais.
O primeiro relacionado ao suporte que os dados darão as equipes de vendas para identificar os clientes potenciais e gerenciar a performance.
O segundo benefício está relacionado a escolha correta dos canais para entregar valor aos clientes identificados
Por fim, o terceiro benefício se refere a parte de planejamento de campanhas e estratégias com objetivo de aumentar o número de oportunidades e fechamento de negócios.
Conclusão
Assim, vimos o papel dos dados na otimização das estratégias de vendas.
Também vimos ótimos exemplos de uso que nos fornecem insights sobre como introduzir dados em nossos processos, sem deixar de lado nosso trabalho do dia a dia.
Seja para melhor segmentar seus clientes, melhorar processos ou tomar melhores decisões, o uso de dados é fundamental para quem quer vender mais.
Aqui no Blog você encontrará muitos casos de referência interessantes e para isso os convidamos a:
- Saber mais sobre Machine Learning em Vendas.
- Aprender a comunicar melhor seus dados.
- Obter insights importantes sobre o uso de dados em processos comerciais.
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